Sales Plan: Panduan Anda untuk Kinerja Penjualan yang Lebih Baik

Anda setengah jalan melalui kuartal dan salah satu perwakilan penjualan Anda tidak menayangkan. Anda ingin memperbaiki situasi tetapi Anda tidak memiliki apa pun di atas kertas yang menetapkan target orang tersebut. Seperti banyak pengusaha, Anda mungkin membuat kesalahan umum — mencoba menjalankan bisnis tanpa rencana penjualan.

Ide di balik rencana penjualan adalah Anda tidak dapat mengelola hasil, Anda hanya dapat mengelola kegiatan yang mengarah pada hasil tersebut. Rencana penjualan Anda berfokus pada bagaimana Anda akan secara khusus mencapai sasaran penjualan Anda, apakah itu dengan memperoleh bisnis baru atau dengan menumbuhkan bisnis yang ada.

Rencananya adalah alat praktis yang dapat Anda gunakan untuk mengelola tim penjualan Anda secara proaktif dan mendokumentasikan apa yang diharapkan dari mereka.



Berikut ini beberapa kiat yang dapat Anda gunakan untuk menyusun rencana penjualan pemenang:

• Pastikan rencana Anda sederhana, ringkas, dan mudah direvisi. Perlu diingat bahwa ini adalah dokumen yang perlu Anda kunjungi secara rutin untuk melacak kinerja yang sedang berlangsung.

• Pegang apa yang dapat diukur, sehingga Anda dapat memantau kemajuan dengan mudah, yaitu jumlah panggilan, prospek, ulasan akun, rujukan dan arahan klien.

• Seiring dengan strategi penjualan di seluruh perusahaan, pastikan bahwa setiap anggota tim penjualan memiliki rencana penjualan individu. Pertimbangkan faktor-faktor utama seperti sifat wilayah dan pengalaman perwakilan penjualan. Sesuaikan tujuan dengan tepat.

• Mintalah anggota tim penjualan untuk merancang rencana penjualan masing-masing; ini memastikan bahwa mereka bertanggung jawab atas komitmen mereka dan membantu mereka menetapkan tujuan yang realistis dan dapat dicapai.

• Pastikan setiap anggota tim penjualan mengembangkan taktik khusus; yaitu "Saya akan mengadakan 12 seminar untuk menarik 136 klien potensial." Atau, "Saya akan mengirim 35 surat per bulan kepada klien yang sudah ada untuk menawarkan produk baru kepada kami."

• Pastikan staf penjualan Anda memiliki sasaran "peregangan" yang menantang mereka secara pribadi dan membuat bisnis Anda terus berkembang.

• Rencananya harus memiliki keseimbangan yang tepat dari "berburu", yang memperoleh bisnis baru, dan "pertanian", yang mengembangkan bisnis yang sudah ada dengan klien saat ini. "Bertani" dapat menjadi penggunaan waktu tim penjualan yang lebih hemat biaya karena hubungan klien telah ditetapkan.

• Jangan lupa komponen pengembangan keterampilan dari rencana Anda. Anda harus mendokumentasikan keterampilan apa yang perlu ditingkatkan oleh staf penjualan Anda untuk membawa bisnis yang lebih besar bagi perusahaan Anda. Misalnya, seorang anggota tim mungkin membutuhkan keterampilan presentasi atau negosiasi yang lebih kuat. Mereka kemudian dapat mencari seminar atau kesempatan belajar lain untuk mengembangkan keterampilan tersebut.

• Manfaatkan template rencana penjualan di web untuk memulai.